Что такое «продажа»? В чем заключается суть нашей деятельности, когда мы «продаем»? За последние 150 лет продажи стали настоящей наукой и даже искусством. Искусством влияния. С необходимостью что-либо продавать, мы сталкиваемся довольно часто. Мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и бизнес-встречах. И наконец, продаем товары, услуги или решения компании, если это является частью нашей профессиональной деятельности. Влияние в продажах раскладывается на умение убеждать, задавать вопросы, работать с возражениями, вызывать симпатию, подталкивать визави к согласию и т. д. Обладая этими навыками, человек имеет гораздо большие шансы на успех во всех сферах жизни. Мы в Sellwell уже более 18 лет помогаем нашим клиентам стать настоящими профи в продажах.
Техничная продажа – это, пожалуй, самый короткий путь к сделке. И чем профессиональнее продавец, тем больше шансов, что не придется проводить утомительные переговоры или искать новых клиентов. Основной «капитал» продавца – это размер интереса к идее, услуге, продукту или решению. Используя его, он может сразу заключить сделку, превратить его в свою силу, перейдя на стадию Переговоров, или рассматривать как инвестицию, которая принесет результат в будущем.
Давайте посмотрим на историю профессиональных продаж. Появление специализации «менеджер по продажам» связывают с именем Бенджамина Франклина (Benjamin Franklin), основавшего в 1752 году первую в США страховую компанию. А первый официально зарегистрированный тренинг по продажам провел всем известный Дейл Карнеги в 1933 году в США. Основная идея с этого тренинга актуальна до сих пор: продавец и оформитель сделки это два разных человека! Первый добавляет ценность продукту и коммерческому предложению своей компании, а второй лишь без ошибок оформляет уже существующее решение клиента купить. Насколько хорошо продавец может добавить ценность – настолько он и профессионален. Именно способностью создавать добавленную ценность измеряется профессионализм продавца, а не силой продукта или компании. Чтобы продать продукт, который все хотят купить, требуется гораздо меньший профессионализм.
Добавлять ценность можно разными способами. Если прямо сейчас зайти на сайт Amazon.com в раздел книги и набрать в строке поиска «sell» (продавать), то в результате мы получим : «over 40,000 results for "sell"». В таком многообразии непросто разобраться. Всё многообразие подходов к продаже мы в Sellwell сгруппировали в три основных направления:
- 1. Развитие доверительных отношений с клиентами
- 2. Мощная продажа идеи
- 3. Успешная продажа сложных решений
Под развитием продавцов мы понимаем отработку навыков влияния и мышления, которые позволят менеджерам по продажам лучше продавать продукты и услуги с высокой добавленной стоимостью. Все тренинги Sellwell направлены на то, чтобы продавцы активно и профессионально создавали у клиента непреодолимое желание купить идею, товар или услугу на заявленных условиях. Наша комплексная программа аккумулирует лучшие техники продаж пот Дейла Карнеги в 1933-м до Даниэля Канемана в 2000-х и недавних открытий в области нейрофизиологии и нейробиологии мозга.
Развитие доверительных отношений с клиентами
Высококонтекстная культура России (по Эдварду Холлу) предъявляет повышенные требования к навыкам общения продавцов. Клиенты при принятии решения о покупке во многом ориентируются на личность продавца и ключевых людей в компании, зачастую это не менее важно, чем цифры в презентациях и условия в договорах. Доверие к личности продавца играет ключевую роль в выборе его в качестве будущего партнера по сделке – без доверия со стороны клиента Вам будет сложно понять его потребности, продемонстрировать преимущества своего предложения и, тем более, закрыть сделку. Этот тренинг как раз о том, как можно выстраивать доверительные отношения в начале встречи. Участники поймут, как быстро определять психотип собеседника и подстраиваться под клиента, чтобы «говорить на его языке». Затем познакомятся с теоретическими аспектами открытости в общении и освоят технологию разговора, которая повышает желание собеседника раскрывать важную информацию о себе и положении дел в компании. Третья часть программы развивает умение осознанно вызывать симпатию клиента, опираясь на недавние открытия в области нейробиологии о механизмах, запускающих в работу гормоны и нейромедиаторы в ситуациях общения.
Мощная продажа идеи
Презентация продавца - это кульминационный момент большинства встреч. И несмотря на то, что техники продаж развиваются, базовую модель продаж, описанную в начале XX века, используют многие успешные продавцы. Убедительно и ярко озвученная идея, эффективная работа с возражениями помогают продавать продукт/услугу здесь и сейчас, быстро закрывая сделку. На этом тренинге участники отработают этап «презентация идеи», описывая преимущества своего предложения на основе «весов продаж» (сравнение затрат, которые клиент несет, с выгодами, которые он получает в случае приобретения продукта или услуги). На этапе «работа с возражениями» участники научатся делать это последовательно (фокусируясь на истинных возражениях) и эффективно (сравнивая положительные и негативные стороны возможных вариантов). Необходимость демонстрировать выгоды от покупки, «заворачивать» эти выгоды в ситуацию клиента, технично преодолевать возражения клиента никуда «не испарились». Клиенты все так же требуют понимания их бизнеса, получаемых выгод и осознания, что они получают лучший вариант на данный момент.
Успешная продажа сложных решений
Для успеха в больших продажах или продажах с длинным циклом - требуются специфичные навыки. Как только речь заходит о продаже сложного продукта, решение по которому принимается группой людей за несколько встреч – с активного и напористого продавца сразу спадает весь гламур. На первый план выходят внимание к истинным проблемам и ожиданиям клиента, установка на то, что сделать идеальный продукт можно только вместе и что бизнес продавца существует ровно до тех пор, пока он приносит пользу покупателю. На этом тренинге участники приобретают навыки работы с клиентами, у которых «все хорошо» и они ничего не хотят менять. Продавец должен уметь настраивать клиентов на открытые размышления о вероятных проблемах и их последствиях, если он хочет добиться успеха. При этом сила глубоких, вдумчивых вопросов значительно превышает силу утверждений: об этом говорят исследования Нила Рэкхема и Даниэля Каннемана.
Уже 20 лет мы помогаем нашим клиентам оттачивать профессионализм продавцов. Давайте проверим, насколько мы сможем увеличить вашу эффективности в продажах!
