Переговоры: договориться лучше
Если вы читаете этот текст, то, похоже, тема переговоров касается вас напрямую. И это не удивительно. Будь вы продавцом, закупщиком или директором, вовлеченным в M&A сделку, вам приходится решать множество спорных вопросов каждый день. Каждый день мы ведем переговоры, и некоторые из них потом окажут существенное влияние как на нас, так и на благополучие нашей организации. Бывают переговорные ситуации, в которых на кон поставлено многое: выручка региона, прибыль подразделения, закрытие проекта или выделение ему дополнительных ресурсов, место компании на рынке. Все это может решиться буквально за один переговорный час!
Насколько вы чувствуете себя подготовленными к тому, чтобы добиваться максимального результата в важных для вас и вашей организации переговорах? Хватает ли вашим сотрудникам компетентности для закрытия сделок на выгодных условиях вовремя? По максимуму ли продают ваши сэйлзы? Получают ли ваши закупщики действительно лучшие контракты? Способны ли ваши менеджеры по партнерским проектам согласовать договор на оптимальных для компании условиях?
Миссия Sellwell – помогать клиентам договариваться. Договариваться выгодно, быстро и надежно. Даже тогда, когда это кажется невозможным. Мы сами ведем переговоры, мы консультируем по переговорным кейсам (как согласование условий сделки, так и разрешение споров), и мы обучаем переговорным навыкам индивидуально и в групповом тренинге.
Мы уверены в том, что можем принести пользу каждому клиенту, и результат будет виден в конкретных цифрах, а не только на словах. Наша уверенность, во-первых, основана на четком понимании конкретных результатов нашей работы и, во-вторых, на том, что мы очень серьезно вкладываемся в свой продукт.
Начнем с результатов. Недавно один из консультантов Sellwell сопровождал переговоры, по результатам которых клиент сэкономил несколько десятков миллионов рублей. И это далеко не единичный случай.
В продукт (наши тренинги) мы вкладываемся в трех направлениях:
- 1) Тренеры с личным переговорным опытом
- 2) Полезный современный контент
- 3) Выверенная программа
1) Тренеры с личным переговорным опытом, горящие темой переговоров. Каждый консультант Sellwell проводил переговоры более десяти лет, работая в реальном российском или международном бизнесе. Мы проводили переговоры в различных индустриях: например, машиностроение, недвижимость и FMCG. Мы проводили переговоры в разных странах: например, Россия, Китай и Египет. Мы проводили переговоры на разные суммы: миллионы рублей и миллиарды долларов США. Более того, переговорная тема настолько нас цепляет, что каждый из нас решил сменить роль внутреннего переговорщика на роль внешнего тренера и консультанта по переговорам. Каждый наш тренер – уникальная личность, и вы точно найдете того, кто подойдет по характеру вам и вашим сотрудникам.
2) Полезный современный контент. Если вы зайдете на книжный ресурс, то в разделе книги по запросу «переговоры» у вас будет более тридцати тысяч результатов. Все эти книги написаны про переговоры. И не все эти идеи действительно полезны. Мы специально обучались в разных уголках света, от Гарвардской школы права в Бостоне до медиационной компании в Гонконге, чтобы отобрать действительно работающий контент. Мы развиваем переговорные навыки уже 20 лет, обучили за это время более пятидесяти тысяч участников, и поверьте, нам есть, чем вас удивить.
3) Выверенная программа. К улучшению результата приводит только изменение поведения. Способность лучше понимать переговоры и пространнее рассуждать о них не всегда связана с результатом в реальности. Поэтому наши программы полны практики и созданы с прицелом на корректировку уже сформировавшихся, но не самых полезных переговорных привычек участников. Для этого мы серьезно познавали тренерское ремесло, и один из наших партнеров является привилегированным членом британского Chartered Institute of Personnel and Development. Особенно мы гордимся нашими scorable (оцифрованными) играми. Каждая игра представляет собой тщательно выверенную симуляцию реальности. Итоговый результат (или его отсутствие) можно обсчитать и понять, закончились ли переговоры ситуацией выигрыш-выигрыш или выигрыш-проигрыш. Такие игры минимизируют пустые обсуждения и четко фокусируют участников на обсуждение того, какое поведение переговорщика привело к выигрышу (рекомендуется повторять), а какое – к проигрышу (лучше избегать). В этом случае тренинг превращается в лабораторию, в которой участники наглядно видят, что работает в переговорах, а что нет.
Предположим, что, дочитав до этого момента, вы решили, что развитие переговорных навыков принесет пользу как вам, так и вашей компании. С чего в этом случае лучше начать? Вы можете как выбрать наиболее подходящую вам программу самостоятельно, так и провести с помощью консультанта Sellwell диагностику, которая максимально объективно покажет уровень развития каждого из участников по переговорным компетенциям. Начав с диагностики, вы сможете составить максимально эффективную программу обучения для вашей целевой аудитории.
Авторская трансформационная переговорная программа от Sellwell нацелена на развитие четырех важнейших аспектов переговорного мастерства:
- 1) Риторика за столом
- 2) Подготовка и дизайн соглашения
- 3) Стратегия и баланс сил
- 4) Управление эмоциями в конфликте
Сейчас мы объясним, почему предлагаем именно такую последовательность (хотя вы можете выбрать для себя любую стартовую точку, пропустив те темы, которые уже освоили). При создании программы мы ориентировались на естественную последовательность того, как люди на рабочем месте становятся не только специалистами и руководителями, но вдобавок еще и переговорщиками. Пропуская, конечно, тот момент, когда мы детьми торгуемся с родителями за время отхода ко сну.
Итак, представим, что человек выходит на свою первую работу и становится сотрудником компании. У него есть определенный функционал, и он работает в заданных процедурах и оргструктуре. И пока ему поручаются самые простые дела – все проходит без лишних сложностей. Сотрудник прошел первые испытания и заслужил более сложное задание. Оно потому и сложное, что нет четкого описания, как его хорошо сделать. У сотрудника включается фантазия, которая немедленно входит в противоречие либо с процедурой / оргструктурой, либо с фантазией других людей. Поэтому сотрудник или вынужден кому-то отказать (сказать нет) для того, чтобы сделать свое дело хорошо. Или он должен что-то попросить у того, кто может ему отказать, и получает свое первое нет. И в том, и в другом случае сотрудник сталкивается с разногласием. И теперь вынужден самостоятельно найти способ, как его разрешить в свою пользу. Поэтому первый вопрос у любого, попавшего в эту ситуацию – а как вообще нужно вести эти ваши переговоры? Что говорить? А о чем умолчать? С чего начать? И чем закончить?
Для этого мы создали тренинг «Переговоры: профессиональная риторика за столом». Он поможет новичкам познакомиться с переговорами как с технологией: 7 последовательных этапов, как говорить и чего избегать на каждом этапе.
Теперь сотрудник знает, как вести разговор, который начался с взаимных нет, чтобы получить да на свои запросы. Он продолжает самостоятельно развиваться как переговорщик и перед каждыми переговорами начинает серьезно обдумывать целый ряд вопросов, которые раньше ему бы и в голову не пришли: Какой аргумент привести здесь? Какой величины уступку сделать по этой позиции? Какие условия включить в пакетный размен «ты мне, я тебе»? Сейчас все еще аргументировать или уже перейти к уступкам?
Для того, чтобы помочь сотруднику успешно обдумывать и осмысливать переговоры, мы создали тренинг «Переговоры: профессиональная подготовка и дизайн соглашения». Он поможет научиться на переговорах быть тверже, гибче и четче. И самое главное – создавать нужный микс из этих техник для каждого конкретного случая – будь то переговоры с клиентами, с поставщиками или обсуждение проекта внутри организации с коллегами.
И вот сотрудник умеет не только вести переговоры за столом проактивно, но и хорошо к ним готовиться. Переговоры у него идут одни за другими. Где-то он диктует условия. Где-то ему диктуют. Где-то стороны приходят к компромиссу и делят разногласие пополам. Сотрудник начинает задумываться, почему в одних случаях уступают ему, а в других – уступает он? Это знак того, что его начал волновать феномен переговорной силы. А это означает, что он готов к следующему шагу в своем профессиональном развитии, который мы предлагаем сопроводить тренингом «Переговоры: профессиональная стратегия и баланс сил». Он поможет понять и использовать себе на пользу четыре вида переговорной силы: сила ситуации, сила личности, сила стратегии и сила коалиции.
И тут мы подошли к очень интересному моменту. Сотрудник давно, успешно и мастеровито проводит переговоры. Может даже прочитать о них лекцию новичкам. Но все равно, иногда у него происходят необъяснимые провалы и срывы. Откуда? Обычно от эмоциональной нестабильности. Переговорный идеал – это reasonable person (благоразумный человек), который принимает наилучшие решения, взвешивая все риски и возможности. Но часто в ситуации конфликта управление над нами захватывает лимбическая система, а она диктует другие формы поведения в конфликте: бей, беги, цепеней. Поэтому сотрудник на сложных переговорах может войти в один из трех деструктивных режимов: излишняя агрессия и напор, преувеличенный страх и покорность, отсутствие решимости и избегание ответственности. Ни один из этих режимов не только не позволяет решить запутанный клубок проблем, но и делает ситуацию только хуже, осложняя содержательные вопросы межличностными трениями. Чтобы опытный переговорщик мог понять свою эмоциональную жизнь и управлять ей, мы создали тренинг «Переговоры: профессиональное управление эмоциями в конфликте».
Подведем итог. Переговоры – это неотъемлемая часть профессиональной жизни любого сотрудника организации. Каждый из нас периодически участвует в важнейших переговорах, серьезно влияющих на успех, как наш собственный, так и компании. Не все на 100% готовы провести эти переговоры действительно профессионально. Тренинговая компания Sellwell предлагает вам разные форматы развития переговорных навыков. В этом разговоре мы уделяли особое внимание переговорной программе, основанной на развитии в групповом формате четырех важнейших переговорных компетенций: риторика за столом, подготовка и дизайн, стратегия и баланс сил, эмоции в конфликте.
Ждем вас на наших тренингах!